12/4/12

Claves para vender lo que se proponga

Algunas de las claves para ser un buen vendedor. Evidentemente, como prácticamente todo lo que se publica sobre marketing o ventas, es principalmente destinado a productos de gran consumo:
  • INTERNET “Es el espía perfecto. El consumidor lo utiliza para saber tanto sobre el producto como sobre el propio vendedor, por lo que hay que cuidar y mucho, la presencia en blogs, webs y redes sociales”. La reputación on-line, cada día más importante. 
  • AMAZON.COM “Contiene muchas opiniones de compradores y ayuda a conocer el vocabulario adecuado para presentar nuestro producto”. Lo único malo es que amazon y en general las tiendas on-line tienen difícil aplicación para vender un servicio… 
  • OFERTAS LAS JUSTAS “No abuse nunca de los descuentos. Hacerlos demasiado pronto o demasiado a menudo puede quitarle valor a lo que usted trata de vender. Apple, por ejemplo, nunca hace ofertas”. Claro que para eso hay que ser Apple y que existan chinos dispuestos a vender su riñón para comprarse los últimos juguetes (ver noticia). Para poder hacer esto hay que diferenciarse por la calidad de servicio y nunca por precio. Y encontrar tu sitio en el mercado…de la teoría a la práctica…un trecho! 
  • EMPATÍA “Hay que tener multitud de temas de conversación que pueden ser de interés para el comprador y que vayan más allá del negocio. En la parte más parte más primitiva del cerebro seguimos perteneciendo a tribus y buscamos gente como nosotros”. Más que tener muchos temas yo optaría por tener uno y que realmente interese al cliente. Llegar a un tema ya es sumamente complicado, para ello debemos adaptarnos al interlocutor. Lo de las tribus me lo estoy pensando porque no lo acabo de comprobar en el día a día… 
  • ESTRATEGIA “El vendedor ha de ser capaz de ir más allá de lo que el cliente espera de producto, intentando sorprenderle. Si tiene que afirmar que Batman compraría su producto, hágalo”. Afirmación a analizar en la adaptación al mercado español ¿de verdad puede funcionar lo de Batman?. 
  • SORPRESA “El buen vendedor es alguien que siempre va muy por delante del comprador y es capaz de sorprenderle dándole siempre más de lo que éste esperaba del producto”. Lo difícil está en conseguir dar siempre más de lo que se esperaba. 
  • ENTUSIASMO “Es clave y contagioso. Un vendedor tristón no va a ninguna parte”…ni para vender ataúdes… 
  • SIMPATÍA “Es un requisito imprescindible para generar confianza. Si no tiene ese don, mejor dedíquese a otra cosa”. Más que en la simpatía, la clave está en la confianza pero desde luego que van ligadas. 
Publicado esta semana en la revista MAGAZINE un sorprendente artículo sobre el mundo de las ventas: cómo la agencia Ogilvy&Matter lanzó la campaña “The Greatest Salesperson of the World” (el mejor vendedor del mundo) en la que se invitaba a los participantes a vender un ladrillo a través de un anuncio colgado en Youtube de dos minutos.

El ganador fue Todd Herman. Merece la pena ver el vídeo, titulado “La magia del ladrillo rojo”, que le sirvió para clasificarse a la fase final.