3/2/13

Fidelización: cómo crecer en un sector a la baja

El sector de la prensa sufre una disminución, año a año, de la venta de periódicos, sobre todo en el área de Europa Occidental y por supuesto en España. La gratuidad de contenidos en internet ha ido devorando la venta de periódicos y aquí es donde surge el gran debate: ¿debe la prensa ofrecer sus contenidos gratis en su versión digital?.

Ante ello, la apuesta de algunos medios para crecer se basa en la fidelización de los clientes a través de suscripciones (hay que tener en cuenta que aproximadamente un 50% de los nuevos suscriptores no compraba el periódico todos los días). Las razones son:

  • Aumenta la frecuencia de compra (que es la clave de todo). 
  • Fuerza del hábito (muy importante en prensa). 
  • Mayor coste de abandono. 
  • Forma de conocer al cliente (si compra en el kiosko no se puede). 
  • Vía más barata para vender. 
  • Es necesaria una venta en vez de 362. 
  • Permite venta cruzada. 
  • Se cobra por adelantado. 
Las promociones además de incrementar ventas en periodos puntuales, son el medio que se utiliza para convertir a compradores habituales o esporádicos en suscriptores. Tienen un papel importante pero la clave del crecimiento está en las suscripciones.

El pasado 28 de enero se celebró en A Coruña un taller de marketing impartido por Rafael Sanguino, director de marketing de La Voz de Galicia cuyo contenido principal fue una interesante presentación bajo el título “Marketing Directo como apuesta estratégica: como crecer en un sector a la baja”. El taller estuvo organizado por Markea, la Asociación Galega de Marketing, con la colaboración de la Escuela de Negocios Novacaixagalicia.