Fidelización: cómo crecer en un sector a la baja


El sector de la prensa sufre una disminución, año a año, de la venta de periódicos, sobre todo en el área de Europa Occidental y por supuesto en España. La gratuidad de contenidos en internet ha ido devorando la venta de periódicos y aquí es donde surge el gran debate: ¿debe la prensa ofrecer sus contenidos gratis en su versión digital?.

Ante ello, la apuesta de algunos medios para crecer se basa en la fidelización de los clientes a través de suscripciones (hay que tener en cuenta que aproximadamente un 50% de los nuevos suscriptores no compraba el periódico todos los días). Las razones son:
  • Aumenta la frecuencia de compra (que es la clave de todo). 
  • Fuerza del hábito (muy importante en prensa). 
  • Mayor coste de abandono. 
  • Forma de conocer al cliente (si compra en el kiosko no se puede). 
  • Vía más barata para vender. 
  • Es necesaria una venta en vez de 362. 
  • Permite venta cruzada. 
  • Se cobra por adelantado. 
Las promociones además de incrementar ventas en periodos puntuales, son el medio que se utiliza para convertir a compradores habituales o esporádicos en suscriptores. Tienen un papel importante pero la clave del crecimiento está en las suscripciones.

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