9/7/13

Especialización y versatilidad como claves del éxito

Los casos de éxito siempre son interesantes para inspirarse. Este es el de una empresa de vehículos industriales con un importante éxito dentro del competitivo sector de la automoción. Es interesante  también conocer algunos apuntes sobre su internacionalización.

Esta empresa fabrica (o mejor dicho, ensambla) coches y camiones diseñados según las necesidades del cliente para usos militares y civiles. Es ahí donde reside su gran particularidad y diferenciación respecto al sector de la automoción: en la especialización y la versatilidad (de una base común obtienen hasta 50 aplicaciones y versiones diferentes).

Su estrategia comercial se basa en tener muy claro que venden soluciones y no productos. Esto implica: 
  • Poseer una alta especialización técnica. 
  • Establecer el contacto con el cliente siempre de manera directa, 
  • Mantener una continua cooperación tecnológica con los fabricantes 
  • Moverse en mercados de nicho, con alta especialización. 
  • Utilizar la innovación como una forma de captación de clientes. 
Evidentemente son de gran importancia áreas como I+D o fabricación pero es interesante conocer más sobre el área de recursos humanos y que a veces no se le da la importancia que merece en las organizaciones. Esta empresa presume de fomentar los siguientes valores: 
  • Actitud vs. Aptitud. 
  • Estabilidad y flexibilidad. 
  • Formación continua y especialización. 
  • Enfoque hacia el I+D+i. 
  • Orientación al cliente de toda la organización. 
Estos son los retos de futuro que se plantean: 
  • Estabilizar demanda 
  • Internacionalización vs. Exportación 
  • Compensar mix 
  • Potenciar política de servicio de atención técnica 
  • Modernización de las instalaciones (a la altura de lo que se quiere vender). 
Asistí a la presentación de este caso en una MasterClass de la Escuela de Negocios y resultó ser muy amena y desde luego muy útil para los que tenemos que movernos en mercados similares.