15/10/14

Estrategias de negociación internacional

Para la relaciones internacionales, existen dos tipos de países,  los denominados de “bajo contexto”  como los anglosajones donde  importa más la empresa y la negociación es directa y los llamados de “alto contexto” como los latinoamericanos o los asiáticos donde importan mucho las personas.

La preparación de las reuniones es fundamental. Exige dedicarle un tiempo (y cuanto más cerca de la reunión mejor) y centrarnos en tres tareas:
  1. Fijar objetivos de la reunión. Esquema según Método GTP: qué me Gustaría conseguir (lo menos importante), qué Tengo que conseguir (lo más importante) y qué Pretendo conseguir.
  2. Preparar las denominadas “preguntas clave”.
  3. Establecer una posición negociadora.

Esta preparación vale para todo tipo de negociaciones, no sólo "face-to-face", también por teléfono o e-mail. Estos últimos medios son más habituales en países de bajo contexto pero ya se extiende a todos. En los de alto contexto, es conveniente ir a verlos y a ser posible, transmitir que eres alguien importante.
 
Hay 3 tipos de operaciones posibles: venta directa, búsqueda de intermediario (distribuidor o agente) y búsqueda de un partner (para establecer una joint venture, en el caso de las empresas de servicios suele ser el medio más recomendable). Cada uno de ellos tiene sus generadores de tensión o puntos de conflicto: en el caso de la venta es el precio, en el caso del intermediario es la exclusividad y en el caso del partner es quién lleva el control de negocio.

Es importante que el negociador se implique en lo relativo al contrato y no lo deje en manos de abogados. El contrato debe ser un “deal maker”, para buscar un acuerdo, no un “break maker” .

Lo importante es adaptarse a la forma de negociación de cada país. Por ejemplo, los norteamericanos piden el precio a las primeras de cambio.  Eso es porque les interesa tu producto/servicio y hay que dar una respuesta lo antes posible. Cuanto más bajo contexto,  más desglose. En cambio si el contexto es alto es mejor retrasar esa comunicación y no dar le precio nunca en la primera reunión. 

Existen dos tipos de negociadores, el competitivo y el cooperativo.

El negociador competitivo se siente cómodo en situaciones de tensión, se orienta a resultados y exige concesiones. No es fiel con sus proveedores y le gusta el regateo. 

El negociador cooperativo no se siente cómodo bajo tensión. Le importan las personas y quiere quedar bien para el futuro y consolidar la relación. Hace concesiones y no le gusta regatear.

En función del tipo de negociador se puede hacer una clasificación de 4 tipos de países en base a lo que parecen y lo que realmente son:
  • Parecen competitivos y son competitivos: Rusia, China e Israel. Países donde en general existe gente que viene de la nada y que se han hecho a sí mismos. Son duros negociando.
  • Parecen cooperativos pero son competitivos: Italia,  Argentina y en general latinos y árabes.  No son fieles y les gusta dar vueltas y  jugar con los proveedores.
  • Parecen competitivos  pero son cooperativos: Holanda, Estados Unidos y Corea.
  • Parecen cooperativos y son cooperativos: Canadá, Japón y países nórdicos. Normalmente los países más avanzados son más cooperativos.  Entienden que en el mundo de los negocios deben ganar las dos partes.
Por ejemplo, en un ranking de países cooperativos, Japón estaría en el top con un 100% y en la parte más baja estarían China con un 18% o Israel con un 12%. No son mejores unos que otros pero sí debemos saber en una negociación internacional con qué nos enfrentamos.

Por ejemplo, en un país como Brasil, competitivo de alto contexto, es importante tomar la iniciativa y buscar el componente emocional, averiguar qué intereses tienen y preparar concesiones para realizarlas lentamente. Es importante que exista un cierre único, preparando una única propuesta y negociando sobre ella.

Otro ejemplo es la negociación en Francia, perfil cooperativo. En este caso la relación se limita al ámbito profesional, no al personal. Es importante dejar que el interlocutor tome la iniciativa y hacer alguna concesión inicial, pues dado el carácter cooperativo se sentirán obligados a conceder más tarde. En este caso si procede un cierre con doble alternativa para que puedan hacer análisis.
 
En un país o en otro, la forma de hacer concesiones es diferente.  Por ejemplo, en Arabia Saudí es donde hay que dar más margen, se siente cómodos con el regateo, y en Estados Unidos, donde menos, pues buscan rapidez y profesionalidad. 

Existe una lista de habilidades que debe tener el negociador internacional y los países que destacan por cada una: información (Israel), rigor en la preparación (Japón), conocimiento técnico (Holanda), capacidad de comunicación (Italia), resistencia al tiempo (China), saber tomar decisiones (Estados Unidos) y relaciones humanas (España).

El pasado martes 14 de octubre estuvo en A Coruña Olegario Llamazares, reconocido experto en negocios internacionales, presentando el  Master in International Business de la Escuela de Negocios de Afundación e impartiendo una conferencia sobre estrategias de negociación internacional.
  
Enhorabuena a la Escuela de Negocios y a Olegario Llamazares, director de Global Marketing, autor del libro "Cómo negociar en 50 países" y fundador del portal www.globalnegotiator.com, por una conferencia tan interesante y amena.