Nuevos retos de las redes comerciales
Internet no va a reemplazar a las redes comerciales, sino que ayudará, incrementando la efectividad de las visitas y reduciendo los costes de venta. Es necesario integrar los canales digitales en la estrategia comercial para afrontar dos retos principales: la tecnología y los nuevos comportamientos del consumidor. Es importante enfocarse hacia una estrategia "no-line", en la que no haya separación entre el "on-line" y el "off-line".
Hace años que Internet ha dejado de ser un canal de información para ser un canal de interacción. O entendemos que los clientes han cambiado o desapareceremos. Y todo sucede a un ritmo vertiginoso. Y cada vez será más rápido.
Podemos mantener las 4 P de Marketing pero hay que añadir una quinta P de Personas.
Los medios de comunicación mueren, televisión, radio, prensa… o por lo menos como los hemos conocido. Internet cambia el panorama. La aparición de la Smart TV crea nuevas formas de ver e interactuar (podcasting, Spotify,…)
Vivimos en un escenario de comoditizacion, sin diferenciación. Eso hace que el componente precio marque la elección.
Existe una "amazonización" del mercado. Ahora se puede vender todo. Aparecen nuevas plataformas: Wallapop, Happn, Uber, Eatwith, Car2go, Netflix, Blablacar, Airbnb... La clave es ser cool y low cost.
Es importante analizar dónde está el UBER de tu negocio. La competencia es cada vez más dura y puede ser cualquiera. Lograr una comunicación eficaz con el consumidor es cada vez más difícil
La venta on-line supone un cambio de planteamiento. El tipo de estrategia depende del mercado y por eso hay que preguntarse por el mercado al que nos dirigimos. La segmentación es cada vez más personalizada.
Recordando las palabras de Steve Jobs debemos "empezar centrándose en la experiencia de cliente y luego en la tecnología".
La multicanalidad nos plantea una serie de retos:
- La recomendación es clave.
- El contenido es relevante.
- Multicanalidad / Omnicanalidad.
- Conversión y retención.
- Fidelización.
- Tecnología y presupuesto.
- Ecommerce del fabricante (sin intermediación).
- Innovación.
- El consumidor en el centro de la empresa.
- Cocreacion.
- Estar preparados para la nueva generación de consumidores.
Cómo rezan las teorías darwinistas, la capacidad de adaptación será la clave para la supervivencia. En el futuro, cada vez será necesaria más inteligencia y menos infantería.
Algunas notas de la MASTER CLASS de presentación del Programa Superior en Dirección de Ventas impartido por IESIDE y ESIC en A Coruña., impartido el pasado martes 27 de febrero por Juan Luis González, profesor de ESIC y fundador y director general de Orange 3.