29/5/17

Transformación digital y nuevos modelos de negocio

La transformación digital se puede entender a través de 5 claves. En primer lugar está el consumidor, cuya forma de actuar ha cambiado radicalmente con la aparición en 2007 del smartphone. El proceso de compra ha cambiado y han adquirido una enorme importancia las valoraciones de los consumidores o usuarios sobre un producto o servicio en Internet.

El marketing es la capacidad para influir en las personas. La prensa, la televisión, la publicidad exterior o en el punto de venta siguen influyendo pero hoy es todo mucho más complejo y la influencia sobre el consumidor es más amplia con la aparición del website, e-mail marketing, SEO, online marketing, content marketing, blog marketing,.. Ya se ha escrito aquí sobre la importancia de estar primero en los buscadores de internet, de tener una web interesante, sobre redes sociales,etc.

En la actualidad hay más touchpoints con las marcas de los que 50% son digitales... y este porcentaje sigue creciendo.

En segundo lugar está el ecosistema digital, el entorno y cómo han cambiado los modelos de negocio. Con la aparición de Internet han disminuido las barreras de entrada. Eso puede ser bueno o puede ser malo. 

Un ejemplo de esto es el de El Corte Inglés. En España ha visto como la han salido competidores de todo tipo de tiendas on-line pero con los extranjeros, clientes que han viajado a España, con alto poder adquisitivo y que la consideran tienda de referencia de producto español de calidad, vende on-line referenciada como marca de garantía.

Por otro lado, los fabricantes se han convertido en distribuidores. Por tres razones:
  1. El escaparate más visitado es la tienda on-line, con buenas imágenes, vídeos, explicaciones, etc. 
  2. Se produce el ahorro del margen de la distribución.
  3. Se crea una importantísima fuente de conocimiento del consumidor (antes la venta la hacía el distribuidor y no se producía esto). 

El perjudicado es por supuesto el distribuidor y se crea un conflicto de canal. Ahora compiten fabricante y distribuidor, que lo puede llegar a tolerar pero que evidentemente no le hace ninguna gracia. 

En la actualidad, ser el número dos puede no ser suficiente: o tienes un producto diferencial o hay que ser el mejor en algo, un producto de nicho, uno de mucha calidad, en el servicio que se le da al cliente, etc.

Se ha comentado en este blog sobre la importancia de innovar. También está la de de copiar. Tú lo puedes hacer, o no, a los demás. Lo que está claro es que los demás, te lo van a hacer a tí. 

En Internet los negocios que triunfan son monopolios a su manera, por ejemplo Google, Apple o Amazon.

En Internet se puede vender casi de todo. Un caso muy de moda es el de Hawkers, una empresa española de venta de gafas de sol. Estos emprendedores se dieron cuenta de dos cosas, que este producto deja mucho margen y de la importancia de adquirir tráfico a través de redes sociales, de influencers, etc. De hecho siguen haciendo grandes inversiones de publicidad en Facebook.

El mundo digital se basa en prueba error y avanza a una velocidad de vértigo. Hay muchos otros casos de éxito para ser estudiados, Amazon, liderando la tecnología (como Big Data), su marketing se basa en enganchar y fidelizar, todas las decisiones tienen en cuenta al cliente. Zappos basa su éxito en el foco en servicio, las devoluciones, etc. Lo primero, y por encima de todo, es el cliente. Otros casos de éxito muy interesantes son los de Zara, Apple, Airbnb, www.tulonja.com, www.naranjasdelcarmen.com (ver el storytelling en su web), www.madeinmeshoes.com, etc.

En tercer lugar está la cultura digital en las organizaciones.

Tenemos millones de datos de nuestros clientes y hoy tenemos la herramientas para establecer una cultura del dato, sacar conclusiones y actuar sobre ello. Por supuesto es necesario el apoyo de la dirección para este cambio hacia la cultura digital de toda la organización.

En cuarto lugar, está la tecnología y el valor de los ingenieros y matemáticos, cada día más importantes.

Y finalmente, para concluir, están las personas y su implicación en esta transformación digital.

Mario Andreotti, ex-corredor de Fórmula 1, dejó una frase totalmente acorde con los tiempos actuales: "si todo va bajo control es que no va suficientemente rápido". Hoy en día, la intuición, la improvisación y la acción son claves pàra el éxito de las organizaciones.

La presentación del programa formativo AceleraTIC+ que pone en marcha AMTEGA y la Escuela de Negocios IESIDE se celebró el 4 de abril en Santiago. La jornada, en la que también participaron directores y gerentes de varias empresas gallegas que contaron sus casos de éxito, contó con una conferencia de Pablo Echanove sobre transformación digital y cómo el ecosistema digital transforma los modelos de negocio.